Nos dias de hoje, em que as possibilidades de compra são inúmeras, as técnicas de venda passam a focar-se não mais no produto ou serviço oferecido somente, mas na experiência que os acompanha. Desde o momento em que o cliente entra numa loja, física ou virtual, a forma como ele é atendido e a experiência proporcionada pelo site em que navega ou pelo vendedor que o aborda são factores que influenciam fortemente a finalização ou não da compra.
As técnicas para fornecer essa experiência mudam de acordo com o contexto: há diferentes estratégias de venda no varejo, de vendas de serviço, e estratégias de venda externas, por exemplo. Mas, no geral, podemos estabelecer alguns princípios adaptáveis a cada uma dessas áreas. Aqui listamos dez deles. Confira abaixo:
1. Análise e adapte-se ao cliente- Conhecer o perfil do público-alvo é essencial para fazer uma abordagem certeira. Um bom empreendedor presta atenção ao comportamento do consumidor e é flexível para mudar o seu próprio, adaptando-se às necessidades do cliente. No contexto do e-commerce, por exemplo, essa adaptação pode estar na incorporação de mais idiomas, o que facilitará a experiência para um número maior de consumidores;
2. Adopte um sistema de recomendação personalizada imediata - Se as vendas são virtuais, invista em um bom atendimento ao cliente via chat. Personalize o atendimento de acordo com o produto oferecido: se são roupas, disponibilize um stylist; se maquiagem, um maquiador; e assim por diante. Reforçar esse tipo de abordagem em lojas físicas também é importante, pois as recomendações ganham credibilidade. Ter um profissional da área para conversar com o cliente e fazer recomendações específicas para suas necessidades é uma estratégia diferenciada.
3. Disponibilize testes de produtos - Se alguém entra na sua loja e quer comprar, mas tem dúvidas, oferecer alguns testes pode ser uma boa saída. Eles ajudam a identificar a personalidade do cliente, o que facilita a vida do vendedor na hora de fazer recomendações e sugerir outros produtos ou serviços;
4. Ofereça benefícios e não características - Essa é uma das estratégias de marketing recomendadas, que diz respeito ao íman das objecções. Apresente as características somente quando o cliente expressar claramente que existem certos padrões e normas que devem ser seguidos ou respeitados.
5. Personalize ofertas - Tente extrair as preferências dos seus clientes, através da interacção com eles ou mesmo por meio de questionários. Utilize os dados para personalizar ofertas e recomendações, com produtos que realmente tenham a ver com os gostos, personalidade e necessidades de seus consumidores;
6. Não apresente entrevista - Grandes vendas giram em torno dos problemas do comprador. Para isso, é preciso fazer perguntas que tragam os problemas do cliente à tona. Se o seu serviço ou produto não pode resolver os problemas do cliente, não existe nenhuma razão válida para ele estar lhe dando sua atenção;
7. Utilize a tecnologia para se aproximar do cliente - Quer o seu sector de vendas seja online ou não, adoptar uma política de mídias sociais como estratégia de vendas e marketing é importante para manter um relacionamento duradouro com o cliente, principalmente
se ele for muito conectado;
8. Invista em técnicas de comunicação - Dedicar-se a melhorar habilidades de comunicação é uma estratégia importante;
9. Seja ético - Manter a conversa com o cliente o mais sincera e genuína possível pode levar um vendedor longe. O consumidor valoriza o vendedor autêntico e que não tenta lhe passar a perna. No longo prazo este valor é mais importante do que um sucesso imediato.
10. Mantenha o foco - Trace e persiga metas de prospecção, vendas e fidelização de clientes. Dedique-se 100 por cento a entregar soluções aos consumidores, aproveitando todo o tempo de trabalho para investir em técnicas de vendas e formas de expansão e personalização delas.