Há quem utilize o princípio do “vale tudo” (ou fazer qualquer coisa sem olhar para os meios) a fim de concretizar uma venda recorrendo a técnicas manipuladoras. Mas, esse tipo de atitude desonesta pode sair caro à reputação do vendedor e da empresa.
O papel do vendedor vai muito além do “bom papo”. Ele precisa de dominar técnicas e saber argumentar os pontos favoráveis e vantagens do produto ou serviço que oferece de modo a convencer o cliente a comprar. Mas, sublinhe-se, o fundamental num processo de negociação para venda não é a compra por si só, mas sim a satisfação das reais necessidades do cliente. Portanto, o ideal é que o negócio aconteça numa situação em que ambos (vendedor e cliente) saiam a ganhar. Seguem abaixo algumas dicas sugeridas pelo SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio aos Empreendedores) que podem ajudá-lo a melhorar as vendas e fazer crescer o negócio:

1º Tenha autoconfiança
Como já foi dito, os vendedores que vendem 100% mais do que os outros não são 100% melhores mas têm melhor atitude. Como adquirir essa mentalidade vencedora? A primeira barreira a ser vencida é a psicológica. Um bom vendedor tem de começar a mudar a forma como vê a si próprio. Essa auto-avaliação deve ser baseada no conjunto de ideias, medos, opiniões, dúvidas e valores adquiridos ao longo da vida, e que afectam tudo o que nós fazemos e sentimos;

2º Não receie a rejeição
A maior causa das falhas nas vendas é o medo da rejeição que, muitas vezes, representa um sinal da falta de confiança nas suas capacidades. Quem não tem uma atitude de vitória tende a encarar a rejeição para o lado pessoal. Elimine este sentimento. O cliente que não aceita uma proposta está a rejeitar uma transacção e não a pessoa. Estar consciente desse facto ajuda o vendedor a manter-se calmo e paciente. Não esqueça: quem compra um produto ou serviço deseja melhorar a sua situação, resolver um problema ou poupar dinheiro;

3º Como marcar a visita
Quando tentar marcar uma visita, é bem provável que o seu cliente tente evitar. Nesse caso, será mais importante do que nunca preparar-se para responder às objecções características deste ponto. Se você estiver ao telefone, e o cliente perguntar por que deve recebê-lo, apresente-lhe de forma clara e rápida, as vantagens do que quer vender. Diga, por exemplo, que se trata de uma ideia que lhe vai fazer poupar muito dinheiro. Mas, se o cliente lhe pedir mais informações sobre o produto, diga que precisa de apenas dez minutos para lho apresentar pessoalmente, que ele julgará se é ou não interessante.

Desta forma, estará a esclarecer que a visita será rápida, não existindo um compromisso de compra. Caso o cliente insista em conhecer o produto pelo telefone, ou lhe peça para lhe enviar informações pelo correio ou fax, mostre relutância. É sempre mais fácil vender cara-a-cara do que indirectamente;

4º Reforce a sua credibilidade
Para estabelecer essa relação de confiança com os clientes, é necessário inspirar credibilidade. A primeira impressão é importante. Preste especial atenção à sua aparência, atitude, ou traços de personalidade. Reforce a credibilidade da empresa, levando consigo um material promocional e alguns dados históricos sobre a sua empresa, para o caso de o cliente não o conhecr devidamente;

5º Apresente soluções
Se já tem um bom conhecimento das carências, necessidades e problemas do seu cliente, está na hora de propor-lhe uma solução. A apresentação deve ser totalmente direccionada para a resolução dos seus problemas. A melhor forma de fazer resume-se em três palavras: demonstre as características do produto (mostre), refira de que forma é que elas lhe trazem benefícios (explique) e pergunte se esses benefícios são interessantes e por que (questione);

6º Antecipe a questão do preço
Esta questão é a mais importante, pois pode ser levantada desde cedo nas questões de vendas. É habitual o cliente perguntar o preço mesmo antes de ouvir a proposta comercial. Mais habitual ainda é afirmar que é caro, qualquer que seja o preço a que nos referimos.

A primeira atitude a tomar é diferir a questão do preço para o momento mais oportuno. Se a dúvida for esclarecida muito cedo, a discussão será centrada a partir daí no factor preço e não na descrição das características e benefícios do produto.