O enfoque econométrico, dá origem à orientação para o lucro. O balanço e a demonstração de resultados transformaram-se nos livros sagrados desse processo de adoração do lucro.

Essa orientação intelectual está incorrecta, quando se considera o valor para o cliente. Na realidade, as pessoas são ao mesmo tempo, capital, mão-de-obra e produto. Representam um activo que se valoriza, sendo esse um conceito que nenhum modelo contábil foi até hoje capaz de incluir.
No sistema convencional de administração, as pessoas são orientadas por estruturas, ferramentas, tarefas, processos e procedimentos. As pessoas não são orientadas para a interacção humana. É preciso pensar nos funcionários como pessoas que interagem com os clientes. O conceito de que o funcionário é apenas um executor de tarefas predeterminadas é incorrecto. O empregado de hoje é administrado em excesso e liderado insuficientemente. Os funcionários precisam mais do que simples regulamentos, políticas e regras. Precisam tanto de liderança como de administração. Para se entregar valor ao cliente, é necessário que os gerentes sejam treinados e assumam o papel de construtores e defensores da cultura de valor.
Gerentes intermédios devem assumir os seus papéis como líderes e defensores dos clientes que são.
Se os funcionários não estão convencidos da qualidade do serviço proporcionado pela sua organização e da importância dos seus papéis na prestação de tal serviço, então dificilmente serão capazes de convencer os seus clientes.
É preciso começar a pensar nos funcionários como se fossem uma espécie de “mercado”, vendendo-lhes a ideia de valor para o cliente e ter a certeza de que eles acreditam na iniciativa de colocar o cliente em primeiro lugar e que levam a sério os esforços da organização nesse sentido. Qualquer programa de valor para o cliente, somente terá êxito se os trabalhadores da linha da frente forem conquistados.
Um dos elementos mais promissores do paradigma de valor para o cliente, é dar responsabilidade aos componentes da linha da frente. Eles são efectivamente os guardiões e gestores dos momentos da verdade.

Composto Promocional

Para que o esforço promocional desenvolvido por uma empresa seja bem sucedido e atinja bons resultados mercadológicos, este deverá resultar da combinação estratégica das actividades de promoção como: propaganda, publicidade, promoção de vendas, vendas pessoais, marketing directo e merchandising.
Devem para todos os efeitos ser igualmente considerados entre outros aspectos:
Natureza do mercado;
Possíveis canais de distribuição e o padrão para o produto;
Tipo de unidade de tomada de decisão de compra: o indivíduo, a família ou o comprador industrial, estágio do ciclo de vida do produto, características do produto ou serviço, de bens industriais, bens de consumo de massa, bens de consumo durável, serviços, etc.
De maneira geral, o composto de marketing global, deve ser administrado para transmitir e definir o posicionamento estratégico pretendido pela empresa. Assim, o estilo e o preço do produto, a forma e a cor da embalagem, comportamento e o traje do vendedor, o local da empresa, tudo isso deverá ser projectado de forma que comunique algo aos compradores.
As empresas podem direccionar o seu composto promocional para intermediários ou consumidores finais. Um programa promocional voltado primariamente para os intermediários é chamado de estratégia de empurrar. Esse método geralmente envolve muita venda pessoal e promoção de vendas, incluindo concursos entre o pessoal de vendas em feiras comerciais. É uma estratégia apropriada para fabricantes de produtos empresariais e diversos bens de consumo. Um programa promocional voltado para os usuários finais é uma estratégia de puxar, sendo que nesse modelo a intenção é motivar os consumidores a solicitar o produto ao retalhista e este por sua vez recebe do grossista que adquire directamente do fabricante. Essa estratégica depende de maciça propaganda e promoção de vendas, como prémios, amostras ou demonstrações em lojas.