Os gestores acreditam ser especialistas em negociações graças à prática obtida ao longo do tempo. Contudo, negociar muito não é o mesmo que negociar bem, porque este elemento passa sempre pela boa comunicação interna.

A mediação implica mais em conciliar os interesses do que defender os seus próprios. Primeiro, é importante estar ciente das barreiras comuns que impedem resoluções satisfatórias de conflitos. Os quatro grandes obstáculos para resolver disputas no ambiente de trabalho são:

1. Diferentes percepções. Cada uma das partes pode ter uma diferente visão sobre os assuntos que estão a ser negociados, desde os factos básicos até as questões financeiras, o equilíbrio de poderes e os prováveis resultados e riscos. Um elemento importante – que muitas vezes é percebido de maneira diferente – é a questão da justiça. Por essa razão, negociar um resultado que parece justo para ambos os lados pode ser mais
importante que ele em si;

2. Viés cognitivo. A aversão à perda é um problema. As pessoas preferem evitá-las para adquirir ganhos equivalentes e, como tal, recusam a ceder além das expectativas geradas, excesso de confiança em seus próprios argumentos e esperanças irrealistas sobre o que pode ser alcançado, entre muitos outros;

3. Emoções. Raiva, frustração, inveja ou culpa – as emoções têm parte nas negociações. Em vez de ignorá-las ou encará-las como uma distração vergonhosa, um negociador emocionalmente inteligente reconhecerá seus estados emocionais, assim como os das outras pessoas;

4. Barreiras estratégicas. Fundamentalmente, há duas formas de ver uma negociação: como uma simples relação de ganho-perda, na qual um lado ganha à custa do outro, ou como um processo de ganho-ganho, em que cada parte cria opções criativas em busca de benefícios mútuos.