A logística orientada para o cliente permite conquistar vantagens competitivas, concentrando o foco cuidadosamente na proposta logística de valor e ajuda a cultivar os relacionamentos lucrativos com o cliente.
As empresas que adoptam as melhores práticas vão além das formas tradicionais de pensar e aprendem a usar a cadeia de suprimentos como uma ferramenta poderosa para dar aos clientes mais valor.
Especialistas desenvolveram uma estrutura comprovada que pode ajudar os gerentes a desenvolver uma logística voltada para o cliente numa série de situações e sectores competitivos. Trata-se de uma abordagem de quatro etapas, que começa pelo cliente:
1. Compreender as necessidades dos clientes: o uso desses métodos torna possível obter uma boa compreensão da necessidade dos clientes e estimar as possíveis respostas a novas ofertas;
2. Compreender a fase do ciclo de vida dos clientes. A compreensão da diferença de valor de cada cliente é crucial para a logística e na verdade, a maior parte das grandes empresas tem de proteger os seus principais clientes contra concorrentes novos e ágeis;
3.Desenvolver pacotes de serviço voltados para os clientes: uma vez compreendidas as necessidades de cada cliente e o seu potencial de lucro, podemos determinar qual o pacote e o nível dos serviços que lhe devem ser oferecidos. O passo seguinte consiste em colocá-los em todos os quadrantes e continuar a segmentá-los de acordo com as suas necessidades específicas;
4. Alinhar toda a cadeia de suprimentos à estratégia da empresa: definidos os requisitos de serviço do cliente, é preciso desenvolver uma cadeia de suprimentos adequada, capaz de cumprir as nossas promessas. Para que haja sucesso, é necessário coordenar o desempenho de cada uma das etapas da cadeia de suprimentos, desde o projecto, a provisão e a fabricação até vendas e distribuição, para que os pacotes de serviço correctos sejam implementados dia após dia.