O propósito do marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos consumidores e para atingir essa meta, os profissionais buscam um entendimento acerca do comportamento do consumidor estudando como pessoas, grupos e organizações seleccionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer as suas necessidades e desejos.
Estudar o cliente fornece subsídios para o desenvolvimento de novos produtos, características de produtos, preço, distribuição e outros elementos do mix de marketing.
É importante entender quais os principais factores que influenciam o comportamento de compra.
A família é a mais importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade e constitui o grupo de referência mais influente. Os profissionais de marketing precisam de observar os papéis de compra e a influência do marido, da esposa e dos filhos na compra de uma grande variedade de produtos e serviços. Esses papéis variam muito, de acordo com a região, classe social e da relação de poder da família.
Uma pessoa participa de vários grupos - família, igreja, clubes desportivos entre outros. A sua posição em cada grupo é definida por papéis, que consistem nas actividades que desempenha, sendo que
cada papel gera um status.
Uma pessoa motivada está pronta para agir. A maneira como ela realmente age depende da percepção que tem da situação. Quando as pessoas agem, aprendem e passam a utilizar o que aprenderam nas suas próximas acções. Se alguém se sentir satisfeito com o atendimento que recebeu num determinado restaurante, provavelmente voltará. caso contrário,
nunca mais aparecerá.
Fazendo e aprendendo, as pessoas adquirem crenças e atitudes que, por sua vez, influenciarão o comportamento de compra.
Além de compreender os factores que influenciam as decisões do comprador, os profissionais de marketing devem definir um processo padrão pelo qual os consumidores passam para satisfazer as suas necessidades e desejos(Processo de decisão de compra).